Aumentar os lucros do seu negócio, com certeza é sempre algo bem vindo. Porém, muitas vezes para crescer e melhorar os resultados da sua empresa é necessário reduzir os custos de aquisição de clientes.
O Custo de Aquisição de Clientes ou CAC é uma métrica que representa o quanto seu negócio precisa investir para conquistar um cliente. Assim como outras métricas importantes, ela pode ajudar a nortear estratégias para sua empresa.
Por isso, neste artigo vamos explicar como calcular o cac e qual a importância dessa métrica para seu negócio. Continue lendo!
Qual a importância do custo de aquisição de clientes?
Entender como calcular CAC é fundamental para as finanças da sua empresa. Essa métrica permite que seu time de vendas e marketing entendam onde é necessário otimizar os investimentos para conquistar consumidores e vender mais.
Por conta disso, esse número precisa ser calculado todos os meses. Afinal, é importante entender se as estratégias e funil de vendas estão obtendo os resultados esperados ou se o dinheiro está escoando sem trazer novos clientes.
Você também pode avaliar outros desempenhos a partir disso – por exemplo, se o seu fluxo de caixa consegue suprir as demandas de investimento. A partir disso, você pode cortar gastos e conquistar clientes gastando menos e aumentando sua margem de lucro.
Quais são os custos relacionados aos clientes?
Os custos relacionados aos clientes podem variar dependendo do tipo de negócio e das estratégias de aquisição e retenção de clientes da empresa. Geralmente, eles podem ser divididos entre essas categorias:
- Custos de Marketing: Incluem gastos com publicidade, campanhas, marketing de conteúdo, mídia paga, otimização de mecanismos de busca (SEO), eventos, etc.
- Custos de Vendas: Envolvem salários e comissões dos vendedores, matéria-prima, treinamento de equipe, viagens de negócios, softwares de gestão de vendas, etc.
- Custos de Atendimento ao Cliente: Podem incluir sistemas de suporte ao cliente, ferramentas de comunicação, contestação de pagamento, devoluções, etc.
- Custos de Retenção de Clientes: Englobam despesas com programas de fidelidade, descontos para clientes recorrentes, brindes e recompensas, promoções exclusivas, etc.
- Custos Operacionais: Incluem despesas como sistemas de CRM e ERP, softwares de automação, plataformas de e-commerce, etc
Lembre-se: para realizar o cálculo do CAC, é importante ter todos os valores relacionados a essas despesas bem organizados.
Para te ajudar nessa organização de informações, você pode contar com uma conta digital completa para empresas, assim como o Asaas. Assim, seus dados financeiros ficam armazenados digitalmente, podendo analisá-los quando e onde quiser.
Como calcular CAC?
Para calcular o CAC, é preciso dividir os custos totais de aquisição de clientes, como despesas de marketing e vendas, pelo número de novos clientes adquiridos em um período. A fórmula para calcular o CAC é:
CAC = Custos totais de aquisição de clientes/ Número de novos clientes.
Por exemplo, se uma empresa gastou R$ 100.000 em atividades de marketing e vendas em um determinado mês e adquiriu 100 novos clientes durante o mesmo período, o CAC seria:
CAC = 100.000/100
CAC= 1.000
Isso significa que, em média, a empresa gastou R$ 1.000 para adquirir cada novo cliente.
Neste caso, quanto menor o CAC, melhor, pois indica que a empresa está adquirindo clientes de forma mais eficiente e econômica.
Como saber se o CAC é bom?
O valor ideal para o CAC pode variar conforme os outros índices de desempenhos avaliados. Afinal, o CAC é uma métrica que auxilia na análise de comparação do crescimento da empresa. Ou seja, ele dá suporte na tomada de decisões estratégicas.
Porém, em todo caso, é importante que o LTV (valor que você recebe por cliente) seja, pelo menos, 3 vezes maior do que o CAC. Assim, você evita prejuízo na taxa de aquisição, contribuindo com um maior fluxo de caixa.
Quais métricas ajudam a entender o CAC?
Agora que você já sabe o que é CAC, é importante saber o que fazer com esse resultado dentro da sua empresa. Para obter uma visão mais abrangente do seu desempenho financeiro, saiba quais dados podem ser analisados junto ao CAC:
Cálculo do LTV – Valor Vitalício do Cliente
O Valor Vitalício do Cliente representa o valor total que um cliente médio gera para a empresa ao longo de todo o relacionamento com ela.
Comparar o LTV com o CAC é essencial para garantir que os investimentos feitos para adquirir novos clientes sejam justificados pelo valor que eles trarão para a empresa.
Se o CAC for menor que o LTV, significa que a empresa está investindo efetivamente em adquirir clientes que gerarão um retorno financeiro positivo.
Fórmula do LTV
A fórmula para calcular o Lifetime Value é bastante simples:
- LTV = (Valor Médio de uma Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico)
Cálculo do ROI – Retorno sobre o Investimento
A taxa de retorno do investimento é usada para avaliar quanto a empresa lucra a partir das atividades realizadas, considerando os investimentos feitos para atingir resultados.
Neste caso, comparar o ROI com o CAC pode ajudar a determinar se os gastos com aquisição de clientes estão gerando um retorno positivo.
Vale ressaltar a necessidade de um bom sistema financeiro. Assim, será mais fácil separar os valores investidos (contratações de software, treinamento de equipe, campanhas, etc.)
Fórmula do ROI
A fórmula do ROI é simples simples e requer alguns dados:
- ROI = (retorno – investimento)/investimento
Cálculo da Margem de Lucro por Cliente
A Margem de Lucro por Cliente representa a diferença entre a receita gerada por um cliente e os custos associados a atendê-lo.
Comparar o CAC com a Margem de Lucro por Cliente ajuda a entender se os clientes adquiridos estão contribuindo positivamente para os lucros da empresa.
Se o CAC for menor do que a Margem de Lucro por Cliente, significa que a empresa está adquirindo clientes de forma eficiente em relação ao retorno financeiro que eles trazem.
Por outro lado, se o CAC for maior do que a Margem de Lucro por Cliente, significa que a empresa está gastando mais do que está recebendo por cliente. Nesse caso, você precisa revisar suas estratégias para aumentar sua previsão de receita.
Fórmula da margem de lucro
A fórmula da margem de lucro tem duas variações: lucro bruto e lucro líquido.
- Margem de lucro bruta = (lucro bruto / receita total) x 100
- Margem de lucro líquida = (lucro líquido após os impostos / receita total) x 100.
Cálculo da taxa de Retenção de Clientes
Esta métrica mede a porcentagem de clientes que continuam a fazer negócios com a empresa ao longo do tempo. Ou seja, clientes que criaram um vínculo com a empresa.
Uma alta taxa de retenção de clientes pode indicar que o CAC está sendo bem aproveitado, já que os clientes permanecem gerando mais receita ao longo do tempo.
Fórmula da taxa de retenção de clientes
A fórmula da taxa de retenção requer dados de clientes, como:
- Taxa de Retenção de Clientes = (Total de Clientes no Início – Novos Clientes Adquiridos) / Total de Clientes no Início x 100
Cálculo do Churn Rate
O Churn Rate, ou taxa de cancelamento, é a porcentagem de clientes que deixam de usar os serviços ou produtos de uma empresa durante um determinado período.
É uma métrica crucial para o sucesso de qualquer negócio, pois indica a satisfação e a retenção dos clientes. Isso é importante porque a perda de clientes pode impactar negativamente o lucro e a reputação da empresa.
Neste caso, comprar o CAC e o churn ajuda no plano de estratégias para manter os clientes engajados e satisfeitos, evitando que eles deixem de comprar na sua empresa.
Fórmula do Cálculo do Churn Rate
Existem diferentes cálculos de churn, cada um para uma finalidade específica, são eles:
- Churn Rate = clientes que cancelaram o serviço durante o mês/clientes no início do mês x 100
- Churn de receita = soma total do valor mensal pago pelos clientes que cancelaram
- Churn de receita em % = soma total do valor mensal de quem cancelou/ receita total do último mês
Como diminuir custo de aquisição de clientes?
Diminuir custo de aquisição de clientes oferece alguns desafios para seu negócio. As soluções necessitam do alinhamento entre times de vendas e marketing, permitindo que ambos os setores troquem informações e planejem estratégias em conjunto.
Acima de tudo, o passo mais importante é manter um bom relacionamento com seus clientes atuais. Afinal, um cliente antigo que deixou de comprar, pode retornar facilmente, sem a necessidade de investimentos novos, apenas por terem tido uma boa experiência com sua marca.
Porém, como esse assunto é complexo e exige uma análise aprofundada por parte da sua gestão, trouxemos algumas dicas que podem ser consideradas durante o desenvolvimento das suas estratégias e campanhas para aquisição de clientes. Confira:
1. Faça a segmentação do seu público
Entender quem é seu público-alvo e persona é fundamental para otimizar o CAC.
Afinal, quanto mais segmentado forem suas informações sobre o perfil dos consumidores potenciais, mais assertivo serão suas campanhas – gerando melhores resultados.
2. Invista em marketing de relacionamento
O marketing de relacionamento também é uma estratégia fundamental, permitindo que seu consumidor em potencial se relacione melhor com sua marca.
Além de melhorar sua imagem, também ajuda a fidelizar seus clientes e incentiva o famoso “marketing boca a boca”, quando seus próprios clientes divulgam sua marca para conhecidos.
3. Realize ações de melhoria das conversões do site
Vender online permite atingir um público maior do que acontece com negócios apenas físicos. Porém, essa prática também exige um investimento maior no ambiente digital. Seu site precisa estar preparado para alcançar e ajudar na conversão dos seus consumidores.
Invista em boas práticas tanto nas landing page, essenciais para as etapas de captura de leads, quanto no ambiente de checkout – aplicando ferramentas como a whitelabel de pagamentos, checkout transparente, one click buy etc.
4. Invista no pós-venda
A jornada do seu consumidor não encerra com a conversão. A manutenção do seu consumidor e uma boa assistência para demandas de pós-venda são essenciais para fidelizar clientes e mantê-los dentro da sua base.
Assim, é possível realizar estratégias de remarketing e inbound – como e-mails – para mantê-los ativos, passar confiança a seu consumidor e consumindo seus produtos.
5. Realize ações com os clientes atuais
Para aumentar seu LTV, você também pode investir em campanhas que valorizem seus clientes atuais. Oferecendo cupons, promoções ou campanhas para programas de fidelidade que premiam seus clientes fiéis.
6. Invista na redução da taxa de cancelamento
O churn é uma métrica que sempre precisa estar nas prioridades da sua empresa. Ela representa a “taxa de cancelamento” ou clientes perdidos pelo seu negócio.
Ou seja, utilizar práticas para reduzir o churn ajuda a manter clientes e aumentar o LTV e ticket médio do seu negócio.
7. Produza bons conteúdos
O marketing de conteúdo, conforme já comentamos, pode ser uma das principais ferramentas para atrair clientes com custos reduzidos.
Para isso, é importante investir em técnicas de SEO e benchmarking, para entender o que seu público está buscando e como sua marca pode se posicionar para responder essas buscas.
8. Tenha um controle financeiro contínuo
Uma boa gestão financeira é fundamental para ser mais assertivo em qualquer prática do seu negócio. Invista no controle financeiro, a partir de uma plataforma de automação que ajude a agilizar processos, diminuir erros de preenchimento e melhore a comunicação interna no seu negócio.
Um bom sistema de gestão financeira pode ser a solução para verificar a saúde financeira da sua empresa e entender quais áreas do seu negócio precisam de mais investimento ou corte de custos.
O Asaas, por exemplo, oferece diversas ferramentas para facilitar a gestão financeira, comercial e vendas da sua empresa. Se você quer saber melhor sobre a conta digital para empresas, acesse o site e veja o quão completo é o nosso sistema!
