O funil de vendas é fundamental para o sucesso das ações de vendas. Por meio dessa ferramenta, uma empresa consegue entender quais são as reais oportunidades de venda e, assim, direcionar esforços em ações mais assertivas.
Além disso, o funil também pode ser utilizado para compreender melhor o comportamento do cliente e visualizar os pontos fortes ou de melhoria do negócio.
Para colaborar com o sucesso de suas vendas, vamos te mostrar o que é o funil de vendas, como ele funciona na prática e qual a melhor forma de aplicá-lo. Continue a leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia representada por um funil dividido em três etapas, que compõem a jornada do cliente. Cada uma dessas partes representa uma fase de compra do cliente, começando pelo conhecimento da empresa até o pagamento do produto.
Por meio desse método, é possível compreender como funciona a interação entre a empresa e o cliente, auxiliando na melhoria das estratégias de vendas.
Importância do funil de vendas
O funil de vendas é importante porque oferece plano de abordagem para cada estágio da jornada do cliente. Por meio dele, você consegue estipular quais ações serão feitas em cada parte do processo de compra e atrair um número maior de compradores.
Ao focar em estratégias personalizadas, as campanhas de marketing e as estratégias de vendas serão mais eficientes, melhorando o relacionamento da empresa com o público.
Lembre-se que o funil é uma técnica para vender mais. Por isso, é importante ter um sistema financeiro que possa acompanhar esses resultados, tornando suas ações mais eficientes.
Quais são as 3 etapas do funil de vendas?
Como mencionado, o funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil. Cada uma delas está relacionada a um passo do processo de interação com o cliente. Assim, elas representam:
1. Topo do funil – Aprendizagem e descoberta
O topo do funil é o momento que dá início ao diálogo entre consumidor e empresa. Nesta etapa, ocorre a atração ou captação de clientes no mercado. Este estágio representa a fase inicial da jornada, onde a conscientização e a curiosidade são despertadas.
Essa é a maior parte do funil, pois engloba todo o processo de marketing e vendas. Esta etapa é focada na atração de pessoas interessadas no produto ou solução apresentada pela empresa.
2. Meio do Funil – Reconhecimento do problema e consideração da solução
No meio do funil é onde ocorre a qualificação dos leads. Nesta fase, a empresa já sabe qual é a necessidade do indivíduo e está em condições de oferecer o melhor produto ou serviço.
Geralmente, os clientes em potencial estão mais focados e já consideram utilizar a solução apresentada pela sua empresa. Por isso, ofereça dados mais específicos e alinhados às soluções procuradas.
3. Fundo do funil – Decisão de compra
O fundo do funil é a última parte do processo e representa o momento da negociação final e do fechamento da venda. Neste momento, há uma oportunidade de oferecer um atendimento de qualidade.
Isso ajudará não apenas na confirmação do pagamento, mas também na construção de relacionamentos duradouros com o consumidor, garantindo sua fidelização.
Quais são os benefícios do funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia que pode ser aplicada sob diversas perspectivas e o seu uso traz inúmeros benefícios para diversos setores da organização. Dentre as maiores vantagens, estão:
Maior atração de visitantes
Ao seguir a jornada do cliente, o funil proporciona uma compreensão mais profunda das necessidades, desafios e comportamentos do público-alvo. Por meio dessas informações, será possível propor estratégias chamativas, atraindo mais visitantes.
Ajuda a transformar visitantes em leads
Ao conduzir os visitantes pelas fases do funil, é possível capturar informações essenciais dos clientes. Por meio desses dados, você poderá visualizar o desempenho da empresa em cada etapa, permitindo a análise de métricas, entendendo quais leads são qualificados
Isso permite o acompanhamento constante das ações da empresa, possibilitando o aprimoramento das estratégias, garantindo maior taxa de vendas ao longo do tempo.
Capacita os leads para gerar oportunidades
No funil, os leads também recebem informações mais detalhadas sobre os produtos ou serviços oferecidos. Geralmente compartilhadas no meio da jornada, esses dados são informados com o intuito de alimentar e educar o lead.
Dessa forma, a empresa pode ajudar seus clientes a identificarem suas próprias necessidades, gerando novas oportunidades de negócios.
Transforma oportunidades em vendas
O processo de funil ajuda a observar os pontos de conversão em cada transação. Analisando essas informações, é possível analisar as oportunidades de vendas efetivas.
Ao concentrar esforços em leads mais qualificados, o funil aumenta a taxa de vendas da empresa e, consequentemente, o lucro.
Como fazer um funil de vendas?
Estabelecer estratégias para cada estágio do funil de vendas colabora para a aquisição e retenção de clientes. Essas ações podem variar conforme o tipo de empresa e de público-alvo desejado.
Abaixo, vamos apresentar um exemplo de funil de vendas SaaS. Você pode adaptá-lo conforme as necessidades e planejamento do seu negócio.
Exemplo de funil de vendas SaaS
No funil, cada fase é meticulosamente planejada para capturar a atenção do público, nutrir relacionamentos, facilitar decisões de compra e garantir a satisfação contínua do cliente. Dentro dessas fases, você é necessário ter ações que incentivem:
Conscientização
Esta é uma fase inicial do funil. Aqui, prioriza-se a criação de conteúdo educativos, onde são mostrados os benefícios de um software SaaS. Nesta parte, o objetivo é mostrar todas as soluções que a empresa apresenta por meio de seus produtos.
Para isso, é comum que os negócios utilizem plataformas de comunicação relevantes para o público, assim como redes sociais, sites e blogs.
Engajamento
Essa é uma estratégia aplicada no meio do funil, quando o cliente sabe que está identificando o seu problema e comparando soluções. Neste caso, o engajamento é responsável por fazer com que o cliente fique interessado pela sua empresa.
Para isso, é comum o uso de uma comunicação mais direta, como o envio de newsletters e convites para webinars, demonstrando interesse nas dores do consumidor. Isso faz com que o cliente sinta confiança em sua empresa, criando um vínculo duradouro.
Compra
A fase de compra é caracterizada por iniciativas que impulsionam a decisão final do consumidor, estando no fundo do funil. Geralmente, são pensadas em estratégias de vendas e marketing que façam com que o cliente finalize a compra.
Neste caso, você pode aplicar ações que façam o cliente enxergar vantagens na compra, como: promoções limitadas, compras consultivas ou períodos de teste gratuitos.
Retenção
Também pensadas no final do funil, as estratégias de retenção do cliente são focadas na fidelização e campanhas de acompanhamento do problema. Basicamente, o foco se volta para a manutenção da satisfação do cliente.
Para isso, você pode aplicar um suporte eficaz, processos de melhorias conforme às necessidades dos clientes e benefícios exclusivos para quem já é cliente.
Como otimizar o funil de vendas?
A otimização contínua do funil de vendas é essencial para o sucesso de qualquer estratégia comercial. Nesta busca pela eficiência, algumas práticas fundamentais emergem como pilares estratégicos. São elas:
Foque no cliente
Você precisa saber qual é o comportamento do seu cliente. Por meio dessas informações você conseguirá compreender quais são os desafios e preferências daquele nicho, podendo construir ações de vendas mais assertivas.
O consumidor precisa estar no centro de suas estratégias. Por isso, garanta que cada interação seja relevante e satisfatória para ele.
Invista em qualificação e segmentação
Um ponto a ressaltar é: todas as informações de venda, mesmo as não-efetivadas, são importantes. Mesmo que o consumidor não tenha fechado uma compra, o fato dele ter demonstrado interesse em sua empresa significa que há uma possibilidade de retorno.
Por isso, utilize critérios que possam separar as fichas de clientes conforme um segmento, como:
- comprou uma vez;
- última compra há mais de 3 meses;
- compra regular, etc.
Assim, você pode comunicar promoções e descontos para aquela categoria específica.
Faça a nutrição dos leads
Estabeleça um processo contínuo de nutrição de leads, oferecendo conteúdo para os diferentes estágios do funil. Isso fortalece o relacionamento, mantendo os leads engajados até que estejam prontos para a decisão de compra.
É importante que o assunto atenda às dúvidas e interesses específicos do seu público-alvo. Transmitir informações valiosas e relevantes não apenas aumentam a confiança, como também demonstra apoio ao crescimento do seu cliente.
Faça teste A/B
Realize testes A/B em elementos-chave das ações do funil. Busque registrar os pontos de mudanças importantes, como chamadas para ação, e-mails, ou páginas de destino, e os acompanhe durante um determinado período.
Dessa forma, você conseguirá avaliar o desempenho de diferentes formas de abordagens e identificar as ações eficazes da empresa com base nos resultados.
Use uma ferramenta de funil de vendas
Atualmente, existem ferramentas de automação integrativas, como o ERP ou o CRM, que organizam todas as informações da empresa em um único lugar. Esses sistemas agregam facilidade na gestão de empresas, ampliando a visão sobre seu desempenho
O ERP do Asaas, por exemplo, é responsável pela integração de informações e automação dos processos financeiros da empresa. Por meio desse sistema, você acompanha os dados de desempenho da empresa em um único lugar, facilitando a análise do funil.
No funil de vendas, além de separar todas as fichas dos clientes, os sistemas também automatizam o envio de mensagens, otimizando o tempo de dedicação na atividade.
Se você busca planejar estratégias de vendas mais eficazes por meio do funil de vendas, visando o aumento do seu lucro, saiba mais sobre os sistemas ERP e CRM!