Saber como utilizar técnicas de negociação na rotina da sua empresa pode trazer novas oportunidades de mercado. Seja com seus clientes ou com seus fornecedores, saber negociar é essencial para manter a saúde financeira da empresa estável.
Para isso, é importante conhecer todos os recursos que podem ser utilizados durante a negociação. Dessa forma, você evita acordos que tragam prejuízos e, ainda, garante benefícios ao seu estabelecimento.
Além de colaborar com a imagem do seu negócio no mercado, as boas práticas de negociação também aumentam a quantidade de vendas, podendo fidelizar clientes.
Para conhecer as melhores técnicas de negociação, continue lendo esse texto!
O que são técnicas de negociação?
As técnicas de negociação são abordagens utilizadas para fechar um acordo. Neste caso, quanto mais estratégias você tiver, mais vantagens poderá obter dentro daquele contrato.
Elas podem ser utilizadas para fins comerciais, empresariais ou, até mesmo, pessoais, auxiliando no processo de tomada de decisão em cada um dos ambientes.
Qual a utilidade das técnicas de negociação?
Na área de vendas, elas são utilizadas para influenciar as decisões dos clientes e alcançar acordos que sejam vantajosos para os envolvidos. Na área empresarial, elas podem ser utilizadas em contratos com seus fornecedores, terceirizados ou parcerias da empresa.
Neste caso, as técnicas de negociação são úteis para alcançar um resultado satisfatório, garantindo a venda ou compra de produtos e serviços da empresa.
É importante lembrar que elas não devem ser utilizadas para manipular, mentir ou explorar a outra pessoa. Lembre-se de manter uma relação profissional e respeitosa com seus negociantes, sejam eles fornecedores, compradores ou colaboradores do negócio.
Por que utilizar técnicas de negociação?
Em uma negociação, é possível decidir todos os assuntos de uma venda, como: formas de pagamento, prazo de entrega, vencimento, juros ou, até mesmo, descontos.
Por isso, saber utilizar as técnicas de negociação da forma correta pode trazer vantagens financeiras e de logística para sua empresa. Por meio dessas estratégias, você pode melhorar seus relacionamentos empresariais, facilitando o crescimento do seu negócio.
Quais são os tipos de negociação?
Para entender melhor como aplicar essas técnicas, é importante entender quais são os tipos de negociação. Afinal, a forma com que se aborda o assunto pode variar conforme a situação e o planejamento estratégico da empresa para aquele acordo.
Dessa forma, temos então:
Negociação integrativa
Na negociação integrativa (também chamada de win-win), a ideia é que todas as partes produzam juntas para criar benefícios mútuos. Ou seja, neste tipo de negociação, não há perdedores, mas, sim, um trabalho conjunto entre os envolvidos.
Um exemplo desse tipo de situação são as parcerias em eventos, troca de produtos ou, até mesmo, estratégias de marketing, disponibilizando promoções e descontos.
Negociação distributiva
Neste tipo de negociação, chamado também de win-lose, uma das partes envolvidas busca obter mais benefícios que a outra. Geralmente, ela é utilizada nos casos de negociação de preço, divisão de orçamento, etc.
Vale lembrar que isso não significa que seja um método competitivo. Apenas que uma das partes tem mais a oferecer que a outra, o que traz mais vantagem para a negociação.
Negociação acidental
A negociação acidental é referente às situações onde a empresa não cria um vínculo com o cliente. Ou seja, situações onde não necessariamente há um ganhador ou um perdedor. Chama-se acidental porque ocorre de forma inesperada, sem objetivo de lucro.
Esse é o caso de, por exemplo, quando alguém que não é cliente pede para utilizar o banheiro ou um copo de água. Neste caso, a resposta será de acordo com as normas da empresa.
Negociação colaborativa
Esse tipo de negociação ocorre quando as partes envolvidas na negociação buscam um acordo que seja bom para ambas. Nesse tipo de negociação, o foco está na colaboração dos negociantes, na criação de valor e na construção de relacionamentos de longo prazo.
Um exemplo disso é quando duas empresas, desenvolvem e lançam um novo produto no mercado, onde ambas direcionam forças e são beneficiadas. Para isso, é importante conhecer o seu mercado, buscando empresas que tenham ligação com a sua.
Quais as vantagens de melhorar suas técnicas de negociação?
As técnicas de negociação podem ser utilizadas em diversas situações. Por isso, é importante criar uma estratégia eficiente para cada oportunidade. Busque conhecer suas limitações, para evitar negociações que prejudiquem seu planejamento orçamentário.
Além disso, elas também podem ajudar a atingir os objetivos de vendas do negócio, aumentando, consequentemente, o seu lucro. Saber como convencer seu cliente, ou seu fornecedor, pode agregar mais vantagem competitiva ao seu estabelecimento.
Dessa forma, quanto mais preparado você estiver, melhor será o acordo fechado, evitando sair no prejuízo. Abaixo, vamos mostrar quais as principais vantagens de melhorar as técnicas de negociação no seu negócio.
Melhora a sua gestão financeira
Uma negociação eficiente faz com que sua empresa consiga mais benefícios em acordos e contratos. Por meio dela, seus colaboradores poderão utilizar diversas técnicas de vendas, a fim de aumentar o fluxo de caixa.
Essas ações melhoram os indicadores de desempenho financeiros da sua empresa, trazendo mais recursos e, assim, estabilidade para a gestão de finanças.
Reduz custos e gastos
As técnicas podem ser utilizadas com clientes e fornecedores, terceirizados e parceiros da empresa. Neste caso, você pode utilizar a ferramenta para conseguir um desconto em mercadorias, serviços ou, até mesmo, equipamentos.
Essas técnicas também podem ser vantajosas para a renovação de contrato. Tudo isso, visando um acordo que reduza os gastos do estabelecimento.
Reduz erros no processo de vendas
Sabendo utilizar esse recurso corretamente, você conseguirá reduzir os erros durante o processo de vendas. Um exemplo clássico de erro que ocorre é o desconto excessivo, que, em alta quantidade, pode provocar grandes prejuízos financeiros.
Além disso, quando a negociação é aplicada sem técnica, seu cliente pode acabar não-satisfeito, tornando a experiência ruim.
Otimiza sua gestão de vendas
Ao aprimorar suas técnicas de negociação, você percebe tipos de comportamentos que podem ajudar a melhorar suas habilidades de gerenciamento. Com essa otimização da gestão de vendas, sua empresa terá mais recursos para aplicar em investimentos.
Além disso, elas ajudam a melhorar a compreensão dos problemas de seu público-alvo. Se bem utilizadas, essas informações podem aumentar a taxa de vendas do estabelecimento.
Amplia sua base de clientes
Utilizar as técnicas corretas para o fechamento do acordo passa a ideia de profissionalismo e respeito com o cliente. Isso faz com que ele se sinta bem em fechar negócio, podendo levar, inclusive, à fidelização do consumidor.
Lembre-se que, ao ficar satisfeito, seu cliente pode acabar fazendo publicidade orgânica para sua empresa, ampliando a base de clientes.
Reduz gastos com o funil de vendas
Aplicando boas técnicas de negociação, os vendedores conseguem converter vendas de forma mais rápida. Dessa forma, sua empresa utilizará menos tempo com pessoas que, provavelmente, não trarão lucro para empresa.
Dessa forma, evita-se gastar tempo e recursos, aumentando a eficiência do funil de vendas.
Aumento do LTV
Melhorar as técnicas de negociação aumenta o Lifetime Value (LTV), ou seja, aumenta a receita média que cada cliente gera para a empresa durante o vínculo. Isso porque, além de reter clientes, ele também estimula a venda de produtos complementares.
Comparando essa métrica com o Custo de Aquisição de Cliente, a empresa entenderá se está tendo retorno do investimento de aquisição e retenção de consumidores. Isso auxilia o plano de negócios da empresa, ajudando a direcionar os recursos para os lugares certos.
Aumento das vendas
As técnicas de negociação também implicam no aumento de vendas. Por meio dela, é possível aplicar outras estratégias de vendas, como a venda consultiva, por exemplo.
Vale lembrar que os métodos de negociação não devem ser confundidos com ações invasivas aos clientes. Por isso, é importante saber como aplicar essas técnicas de forma assertiva, garantindo um bom atendimento ao cliente.
Como aplicar técnicas de negociação de forma assertiva?
Uma negociação eficiente depende de diversos fatores. Além de oferecer produtos de qualidade, é necessário estudar estratégias de vendas que sejam atrativas para seus clientes.
Assim, seu negócio ganhará autoridade no mercado, o que fará com que os negociantes aceitem sua parte no acordo mais facilmente. Para te ajudar nesta tarefa, abaixo, vamos mostrar o que fazer para aplicar as técnicas de negociação de forma assertiva.
1. Conheça e entenda o seu público
Antes de mais nada, é necessário conhecer o seu público alvo. O ideal é que sua empresa tenha um sistema de cadastro de clientes. Neste caso, devem ser conter informações como:
- Qual é o perfil do seu cliente?
- Qual a linguagem adequada para manter uma comunicação eficiente?
- Quais são os problemas do seu consumidor?
Nesse relatório é registrado as informações do consumidor, como preferências de compra, formas de pagamento, número para contato, entre outros. Por meio do cadastro de cliente, sua empresa conseguirá analisar seus resultados de forma mais eficiente.
Além de ajudar na eficiência das ações de conversão e melhoria de serviços prestados, isso também colabora para a escolha de parcerias e fornecedores, buscando atender as preferências do público.
2. Planeje o processo de venda
O planejamento do processo de vendas é, basicamente, uma organização das informações de comportamento do cliente. A partir dele, é possível entender o que faz o cliente chegar até a sua empresa.
Elas servem para estabelecer um roteiro, definindo quais técnicas serão aplicadas em cada situação. Isso colabora com o entendimento de quais produtos ou serviços podem ser oferecidos, instigando o cliente a comprar mais.
Neste caso, você pode pensar em todas as situações em que há possibilidade de vendas, como, por exemplo:
- clientes que não conhecem a sua marca;
- clientes que conhecem, mas não compram produtos/contratam serviços;
- clientes que compram pela primeira vez;
- clientes que não compram há muito tempo;
- clientes que compraram um determinado produto e voltaram para comprar outro.
É importante lembrar que existem muitas outras situações, que podem variar conforme a empresa, o produto/serviço e o próprio público. Busque analisar e listar todas as oportunidades de venda.
Isso ajudará sua empresa a entender as necessidades do consumidor, fortalecendo a relação confiança com ele. Assim, será possível identificar o melhor caminho para o sucesso da negociação.
3. Tenha metas bem definidas
As metas e prazos são essenciais para o crescimento saudável do seu negócio. Além de colaborar com o seu planejamento empresarial, é uma forma de acompanhar o desenvolvimento da sua equipe.
Ter metas é uma forma de dividir um grande objetivo em pequenas partes, ajudando seu colaborador a administrar esse resultado. Por exemplo, se o objetivo da empresa é conseguir vender 1200 planos no ano, então a meta será vender 100 planos por mês.
É importante que o resultado esperado seja realista e passível de mensuração, para facilitar o controle e a análise do objetivo principal.
Além disso, as metas também costumam motivar a equipe de vendas. Já que existe algo a ser alcançado em um prazo menor, a sensação de trabalho concluído se torna mais ativa. Fazendo com que seu colaborador queira demonstrar mais resultados.
4. Defina uma metodologia de negociação
Uma boa negociação exige uma metodologia adequada. Por meio dela, será mais fácil convencer o negociante a fechar um negócio com sua empresa. Assim, sua empresa poderá aumentar o lucro, obtendo uma redução das despesas empresariais.
Para ajudar o seu negócio, vamos mostrar os principais métodos de negociação. Confira:
SPIN Selling
O SPIN Selling é um recurso utilizado durante a abordagem do cliente no processo de vendas. A sigla formada pelas palavras Situação, Problemas, Implicação e Necessidades de Solução.
Por meio de quatro etapas, ele traça todo o caminho do cliente, buscando entender sua real necessidade. São elas:
Situação
Nesta etapa, a ideia é conhecer o contexto daquela venda. Além de demonstrar empatia, será possível entender quais tipos de produtos ou serviços servirão para aquele cliente. Dessa forma, você consegue aumentar sua taxa de vendas e, ainda, colaborar com o consumidor.
A pergunta mais comum é: qual é o seu objetivo final com a compra?
Problema
A segunda parte do processo aborda sobre o problema que o cliente está passando. Neste caso, diferente da etapa acima, você deve entender a solução que ele espera encontrar na sua empresa. Assim, você reduz o índice de abandono de compra.
Implicação
Nesse caso, você deve compreender as consequências que fazem aquela situação ser um problema. Deixe que seu cliente fale da importância da resolução, demonstrando uma escuta empática sobre o assunto.
Necessidade
Após todas as informações coletadas nas etapas anteriores, você deve oferecer ao seu cliente produtos relacionados àquela situação. Como você já está contextualizado sobre o que o seu cliente precisa, fica mais fácil convencê-lo a comprar outros produtos.
Ao fazer isso, evite manipulações que façam o cliente levar determinadas mercadorias. Ofereça aquilo que realmente colabore com a solução do consumidor. Assim ele ficará satisfeito com sua empresa, podendo levá-lo à fidelização.
Rapport
Rapport é um termo francês, que significa “criar um vínculo” ou “estabelecer uma relação”. Esse método envolve conceitos da psicologia, evidenciando ações que resultam na identificação do cliente com o vendedor, criando um vínculo entre eles.
Nesse tipo de negociação, o vendedor deve demonstrar interesse genuíno pelo cliente, buscando soluções adequadas para cada tipo de problema. Para isso, existem algumas posturas que podem ser adotadas, como:
- Manter contato visual;
- Evidenciar pontos positivos da compra;
- Trazer soluções para os problemas (ex: formas de pagamento e vencimento);
- Trazer gatilhos de compras (ex: descontos, venda consultiva e cross selling);
- Ter calma e paciência;
- Buscar identificação com a pessoa (ex:filmes, músicas e passatempos em comum);
- Chamar a pessoa pelo nome;
Em qualquer tipo de situação, vale lembrar a importância de manter o profissionalismo com seu cliente. Evite ser invasivo, mantendo o respeito quanto às decisões do consumidor.
Multiple Equivalent Simultaneous Offers (MESO)
O método MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) é uma estratégia que envolve apresentar várias ofertas semelhantes durante uma negociação. Tendo diversas opções, seu cliente poderá escolher a que melhor se encaixa na situação.
Neste caso, as propostas apresentadas são precificadas de forma equivalente, mas com pequenas variações. Cada oferta pode enfatizar uma das variáveis envolvidas. Para um exemplo prático: imagine que sua empresa venda bicicletas. Dessa forma, temos:
- Oferta 1: Uma bicicleta urbana simples, com acessórios de segurança completos, kit luminosidade e cadeado;
- Oferta 2: Uma bicicleta híbrida versátil, o kit luminosidade e cadeado;
- Oferta 3: Uma bicicleta mountain bike, apenas com o cadeado.
Antes de preparar as ofertas, é fundamental entender quais são as necessidades e preferências do cliente. Assim, você conseguirá estabelecer ofertar que sejam vantajosas para a gestão financeira do seu negócio e, ainda, agradar seu público
Quebra de Objeções
Chamamos de objeção as preocupações que o cliente apresenta durante o processo de compra. Neste caso, a quebra de objeções consiste em apresentar soluções para esses problemas, buscando convencer o cliente de forma natural e profissional.
Por isso, você deve estar preparado para quaisquer situações, buscando melhorar a experiência de compra. Uma dica importante é ouvir atentamente o consumidor, permitindo que ele compartilhe suas preocupações sem interrupções.
Assim, você terá mais chances de fechar a negociação, aumentando o capital de giro da empresa.
Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA)
O Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA) ou, traduzindo, Melhor Alternativa para um Acordo Negociado, é um conceito importante no processo de negociação. Por meio dele, é estabelecido um parâmetro de peso para as propostas.
Ou seja, você estabelece um determinado valor limite para aquela negociação. Dessa forma, você terá mais facilidade para rejeitar ou aceitar a contra-oferta de seus clientes ou, até mesmo, fornecedores.
Para exemplificar: imagine que sua empresa oferece matéria-prima para outras empresas. Dessa forma, você estabelece um preço mínimo por produto, considerando o preço de custo que ele tem. Isso ajuda a evitar acordos que não são vantajosos para a empresa.
É importante lembrar que, em uma negociação, o valor do seu BATNA nunca deve ser dito. Busque sempre colocar um valor a mais, para ter uma margem de negociação.
5. Ajuste sua precificação
Saber fazer ajustes nos preços é fundamental para a estabilidade dos seus processos financeiros. É por meio desse ajuste que seu vendedor conseguirá vender mais produtos, para um número menor de clientes.
Nesse caso, você pode pensar em promoções que façam o cliente pensar que vale a pena comprar mais de um produto. Por exemplo, campanhas do tipo: “na compra do primeiro produto, o segundo sai com desconto”.
Todas essas estratégias fazem com que o cliente sinta que está economizando na compra. Para isso, é necessário entender quanto cada produto custa para sua empresa. Dessa forma, ficará mais fácil fazer a gestão de preço, evitando sair no prejuízo.
6. Trabalhe seu playbook de vendas
Um playbook de vendas é um guia que fornece diretrizes e melhores práticas para a equipe de vendas. Ele colabora com a padronização de estratégias, auxiliando seus colaboradores em suas abordagens.
Nele, são apresentadas informações sobre: produtos da empresa, estratégias de vendas, solução para as objeções e técnicas de fechamento. Dessa forma, os vendedores terão um manual para inspirarem suas vendas, tornando os resultados mais eficazes.
7. Treine seus vendedores
Além do playbook, é importante que sua equipe esteja preparada para atender seus clientes. Para auxiliar nesta tarefa, você pode proporcionar treinamentos e reuniões internas, buscando compreender quais as melhores formas de convencer o cliente.
É importante lembrar que seus vendedores são a linha de frente da empresa. São eles os responsáveis pelo contato direto com os consumidores, fazendo com que finalizem a compra.
Por conta desse contato direto, esses colaboradores acabam tendo mais conhecimento sobre as dores do seu público. Por isso, busque ouvir as propostas da sua equipe, elas podem colaborar com o seu fluxo de caixa.
8. Acerte a abordagem e tom de voz
Ser educado, amigável e simpático são ações importantes para as suas técnicas de negociação. Esses são aspectos que promovem um ambiente mais tranquilo e despojado. Entretanto, é preciso tomar muito cuidado para não pecar pelo excesso.
Tentar uma abordagem extremamente informal pode transparecer que você está sendo forçado e exagerado demais. Isso torna o processo de compra cansativo e nada confiável.
Vale ressaltar que, para garantir uma boa abordagem, é importante conhecer o perfil do seu público. Assim você entenderá se seus consumidores preferem uma abordagem mais séria ou mais descontraída.
9. Permita que o seu cliente desista da compra
Uma das coisas mais importantes na negociação é permitir que seu cliente desista da compra. Além de aproveitar melhor o tempo e esforço dos vendedores, respeitar a decisão do cliente faz com que ele considere retornar à empresa em outras oportunidades.
Se o consumidor não é receptivo, vale a pena buscar despertar o interesse dele. Mas é um trabalho que exige sutileza para não provocar estresse ao cliente, fazendo com que ele se afaste da empresa.
Por outro lado, se o cliente se mostrar receptivo ao atendimento, não se deve desperdiçar a chance de fechar um negócio. Neste caso, o vendedor deve estimular o interesse dele até a finalização da compra.
10. Use gatilhos mentais
Nem sempre é o preço do produto ou serviço que sobressai na decisão de compra de um cliente. Diante das mudanças nas exigências e hábitos de consumo, o mercado tem priorizado o custo-benefício e o valor agregado daquilo que se compra e consome.
Uma técnica de negociação que pode promover essa valorização é a utilização de gatilhos mentais. Eles são métodos comunicativos que partem para o lado emocional e social de uma pessoa.
Então, estude o seu produto ou serviço e busque fazer uma ligação entre os problemas e preferências do seu cliente.
11. Ofereça um bônus
O bônus é uma forma de chamar a atenção do cliente, mostrando diferenciação em meios aos concorrentes. Para que esta tática dê certo, pense em propostas que não prejudiquem o seu caixa.
Para isso, é importante conhecer bem seus pontos fortes e aproveitá-los ao máximo. Um exemplo dessas práticas é o brinde vinculado a um produto, ou, ainda, o desconto na próxima compra.
12. Mantenha um canal de comunicação
Tendo finalizado a compra ou não, é importante que sua empresa mantenha uma comunicação com os consumidores. Esse tipo de ação demonstra empatia e interesse genuíno pelo problema, acompanhando todo processo de resolução.
Com esse trabalho, inconscientemente, sua empresa acaba criando um vínculo com os clientes, fazendo com que eles voltem a comprar de seu estabelecimento.
Todos esses métodos de negociação contribuem para o aumento das vendas do seu negócio, melhorando a previsão de recebimento do caixa. Assim, sua empresa terá recursos o suficiente para crescer no mercado e inovar seus produtos.
Entretanto, se você quer o crescimento saudável e consistente do seu negócio, precisa conhecer as estratégias de expansão empresarial. Assim, você garante o sucesso da sua empresa.